말 그대로 희귀하면 그 가치가 상승된다. 특히 경쟁이 있을때 더욱 상승한다.

TV홈쇼핑이나 광고 전단지에서 흔히 볼수있는 문구인 "이제 마감시간까지 15분 남았습니다." "150개 한정판매" 등이 대표적이다.

희귀성을 높이는 전략 >>

. 한정판매 전략

. 마감전략

. 심리적 저항이론 - 어떤 대상에 대한 이용가능성이 줄어들수록 선택의 자유도 줄어드는데, 이를 못 견뎌 행동을 하게된다는 이론이다. 쉽게 말하면 금지하면 더 가지고 쉽다는 이론이다. 부모님들의 반대가 심할수록 더 애뜻한 사랑을 하게 된다.

대응전략 >>

똑같다. 심사숙고 하는것이다. 다시 한번더 냉정을 가지고 생각하는 것이다.

거의 본능적인 반응이기에 대처가 힘들지만.....

합법적인 권위에 복종하려는 본능이 있다는 법칙이다. 즉, 정당한 권위에 복종하고 충성하는 것이 우리사회에서 중요한 가치중의 하나이다. 쉬운 예로 군대이다.

이런 권위를 대변하는 권위의 상징물 >>

. 직함 - 존경받는 지위가 크기의 인식을 왜곡한다.

. 옷차림

. 고급 자동차

=> 사기꾼의 전형이다. 대부분 영향력 있는 인물의 명함에다 거기에 어울리는 옷차림과 고급 승용차로 치장하고 다닌다. 바로 이 권위의 법칙을 이용하려는 것이다.

방어전략 >>

다른 법칙에 대한 전략과 비슷하다. 즉, 그 권위의 힘을 인정하고 냉철하게 다시 한번 생각하는 것이다.

그냥 맹목적으로 복종하는 것이 아니라, 정말 권위를 가진 전문가인지를 구별하고, 정말로 믿어도 되는지를 생각하고 행동하는 것이다.

자신이 좋아하는 사람의 부탁은 거절하기가 힘들다.

영업상에게 호감을 가진 후에는 상품구매로 이어진다.

호감을 가지게 하는 방법

1. 신체적 매력 - 후광효과,  잘 생겨야 한다.

2. 유사성의 요소 -  자신과 닮은 사람을 좋아한다. 분위기나 자세를 따라하라.

3. 칭찬 - 뻔한 칭찬이라도 좋아한다.

4. 접촉이론 - 익숙하면 좋아진다. 그러나 불유쾌한 기분에서의 접촉은 오히려 역효과.

5. 공동의 목표를 위한 협력

6. 연상작용 - 좋은 소식을 전하는 경우에 호감이 증가한다.

7. 만찬기법 - 식사중에 접촉한 경우에 더 선호한다.

대응방법 : 이 또한 어렵지만, 냉정한 분석이 필요하다. 대상에 대한 호감인지 아니면 요청을 하는 사람에 대한 호감인지를 명확하게 분리하여 결정하도록 하라.